Uma das primeiras mudanças que faço em qualquer implantação de CRM é revisar o funil. Na maioria das empresas, ele acaba refletindo tarefas do vendedor, quando deveria representar a evolução da conta.

Por exemplo, em vez de criar etapas como "Ligar", "Enviar proposta" ou "Fazer follow-up", prefiro estruturar o pipeline em marcos claros, como "Diagnóstico realizado", "Necessidade validada", "Decisor envolvido" e "Proposta aderente apresentada". Assim, fica muito mais fácil medir conversão entre etapas e identificar exatamente onde o processo esta travando.

Essa mudança também aproxima mkt e Vendas. Quando o funil representa a maturidade da oportunidade, todos passam a olhar para o mesmo objetivo, e o CRM deixa de ser apenas um lugar para registrar atividades e passa a ser uma ferramenta real de gestão comercial.