Camila da RD Station (Resultados Digitais) fez uma pergunta.
Chegou a hora de tirar todas as suas dúvidas sobre como aplicar e otimizar Lead Scoring para gerar mais vendas.
De 18 a 22/08, a comunidade Conecta recebe um convidado de peso para te ajudar: o especialista Douglas Piagentini! Parceiro da RD Station, fundador e diretor da Hazlo Marketing, Douglas traz mais de 15 anos de experiência em marketing e vendas em multinacionais, liderando projetos de geração de demanda, posicionamento e digitalização de processos comerciais. Hoje, atua ajudando empresas B2B a acelerar resultados unindo dados, tecnologia e estratégia.
💡 Durante a sessão, você poderá perguntar sobre:
- Como definir critérios de pontuação ideais para seu negócio
- Como usar dados e comportamento do lead para melhorar sua qualificação
- Como integrar o Lead Scoring com automações de marketing e vendas
- Boas práticas para aumentar a taxa de conversão de oportunidades
- O que mais você quiser!
Basta deixar suas perguntas nos comentários para aproveitar essa oportunidade de conversar com quem vive o assunto no dia a dia. Aproveite!
Oi pessoal!
Uma dúvida que tenho desde sempre é: Como segmentar o lead scoring para diversos ICP?
Eu uso RD desde 2018 e daquele tempo até hoje não tenho essa resposta. O que faço é trabalhar com interesses, porém para PERFIL não é possível, pois temos ali configurado apenas um perfil.
Segunda pergunta: Já aconteceu do lead ter chegado em uma pontuação ideal (por interesse), a gente encaminhar para o comercial e ele não estar tão preparado assim. Isso acontece porque não temos um "discurso" de vendas ou porque colocamos uma pontuação muito baixa?
Oi Juliene, ótima pergunta! Esse é um ponto que muita gente levanta, já que o RD trabalha com um único modelo de scoring. Mas a boa notícia é que dá pra adaptar bem!
Muita gente resolve usando interesses, tags e campos personalizados pra diferenciar ICPs. Também dá pra configurar automações que direcionam cada lead para fluxos diferentes, de acordo com perfil e comportamento. Assim, mesmo com um scoring único, você consegue segmentar e qualificar bem.
No fim, o RD funciona como uma “base sólida” e você ajusta a estratégia em cima dele.
Espero te ajudado ! Fazemos assim na Hazlo e adaptamos a jornada do cliente de acordo com o "caminho" que ele for percorrendo dentro da ferramenta.
Olá Douglas!
É exatamente assim que trabalhamos por aqui, a diferença é que trabalhamos mais com fluxos + LPs de material. A partir desse interesse conseguimos mapear o scoring e atribuir notas para essa jornada.
Uma outra maneira que mapeamos é através de segmentação + campo cargo, assim criamos perfil de ICP com base em diferentes personas. Mas te falar que ainda sinto falta de algo mais prático.
Respondendo sua segunda pergunta Juliane :
Creio que o Lead Scoring funciona como um “sinal” importante do nível de engajamento do lead com suas campanhas, mas não significa, por si só, que ele esteja pronto para comprar. O grande diferencial está no alinhamento com Vendas, o time precisa entender o teor e os objetivos das campanhas, para que chegue até o cliente com um discurso forte e coerente, contextualizado e mostrando domínio sobre a jornada que ele já percorreu com a marca.
Muitas vezes, o que acontece é justamente o contrário: o vendedor não se atenta ao histórico do lead, aborda de forma genérica e acaba queimando a oportunidade. Por isso, Lead Scoring e Vendas não se anulam pelo contrário, se complementam. Com um time bem treinado e alinhado, o scoring deixa de ser só um número e vira um aliado estratégico na etapa final da abordagem.
Espero ter ajudado ! Boas vendas !!
Em alguns clientes por aqui, por ser B2B temos uma jornada mais extensa e por conta disso o scoring ajuda a entender quais conteúdos ele consumiu durante o período.
Acho que ele é uma ferramenta super legal para vendas utilizar, mas na minha experiência isso ainda fica na teoria pois existe todo um trabalho de conscientização com a equipe comercial para que eles enxerguem o histórico do lead e faça esse trabalho "investigativo". Nos clientes que atendo é bem baixa a adesão do lead scoring, e geralmente quem faz essas provocações sobre olhar o lead com carinho é o marketing.
Olá pessoal, minha dúvida é: como equilibrar o Lead Scoring entre critérios demográficos (ex: cargo, porte da empresa) e comportamentais (ex: interação com conteúdos) sem acabar enviesando a régua de qualificação?
Oi Lorena, excelente ponto.
Penso que o equilíbrio vem de enxergar perfil como um Filtro e interesse como a Prioridade. Já vi casos em que um lead com perfil perfeito (ex: diretor de empresa do segmento alvo) só avançou porque também mostrou interesse baixando um material de fundo de funil. Ao mesmo tempo, leads muito engajados mas fora do ICP acabam desviando energia. O que costumo fazer é dar mais peso para perfil, mas deixar o interesse como gatilho de ação para o comercial.
Além disso é importante você medir com o time comercial quais destas "mesclas" dão mais resultado em vendas. Essa "retroalimentação" de vendas é super importante para validar as premissas e ajustar as estratégia. Lead Scoring precisa ser pauta de reunião de estratégia entre Marketing e Vendas e demanda um ajuste sempre que necessário.
Espero ter ajudado ! Boas vendas !
Boa tarde! Acabamos de estruturar o Lead Scoring aqui na empresa e as primeiras oportunidades estão surgindo e sendo passadas para o time Comercial. Nossa maior desafio agora é definir como será a estratégia de abordagem desses leads para que as oportunidades possam ser convertidas em venda. Nosso time é bem enxuto, eu olho pra essa área dentro do Mkt e o time comercial tem somente 2 pessoas. Pensamos em acrescentar +1 etapa de "qualificação" ao direcionar um contato mais direto via mkt tentando o agendamento de uma reunião e, aí sim, transferir esse lead para o comercial. Minha dúvida é: no mercado, o quanto de efetividade os leads via lead scoring perfomam? Posso esperar uma "perda" considerável de oportunidades caso passe somente pelo critério de pontuação? Vi a dor de uma colega ao dizer que o Comercial não vê muito valor nesses leads e minha preocupação é exatamente essa. Como posso continuar defendendo essa estratégia como benéfica e vantajosa? Obrigada!
Oi Beatriz. Que ponto legal você trouxe !
Olha, pelo que entendo não existe uma "receita de bolo" perfeita para a qualificação de lead. O que existe é um bom alinhamento entre Vendas e Marketing sobre o entendimento do que é um bom lead para a empresa. Sendo que o ICP está correto e os "sinais" de interesses foram demonstrados para uma abordagem comercial.
Por tratar-se de uma equipe enxuta, e mesmo se não fosse, creio que uma pré qualificação por um SDR sempre é válida antes do envio da oportunidade para o Closer ( o profissional de vendas que irá efetivamente negociar e fechar o contrato ). No entanto, desde o início esta definção do Lead Scoring precisa ser feito a quatro mãos entre Marketing e Vendas, ou seja, uma vez que ambos departamentos acordaram sobre os critérios que definem o que é um lead qualificado não haverá mais desculpas sobre a qualidade ou não deste lead. Feito isso, agora o foco será sobre timing do lead para fechamento ou possíveis ajustes no lead scoring posterior uma amostragem.
E respondendo diretamente suas perguntas :
> O quanto de efetividade os leads via lead scoring perfomam? Não existe um histórico geral. Por exemplo, aqui na agência nós trabalhamos com uma média de 40% em aboaragems B2B bem qualificado e longo processo de venda.
> Posso esperar uma "perda" considerável de oportunidades caso passe somente pelo critério de pontuação? Acho qu você precisa alinhar com vendas e marketing, se ainda nao foi feito, o desenho deste lead socoring e estrutura um KPI para acompanhamento de ambas partes. Depois de uns 15 ou 20 dias reavalie se essa taxa de perta está dentro do esperado ou não.
> Como posso continuar defendendo essa estratégia como benéfica e vantajosa? Beatriz, trazendo vendas para a mesma mesa de marketing e colocando todos na mesma dor. Ou seja, " Se Marketing e Vendas não estão na mesma mesa, não estão no mesmo problema" | A meta, tem que ser conhecida e clara para ambos departamentos e todos devem entender que são parte de uma engrenagem. Sem isso, ambos departamentos estarão atacando um ao outro e correndo para lados diferentes.
Espero ter ajudado ! Boas vendas !
Oi Douglas, ainda na pergunta da Juliane, Eu gostaria que você desse um exemplo de como seria fazer Lead Scoring no RD quando se tem um negócio com 03 ICPS e queremos criar uma estratégia para cada um deles utilizando segmentação + campos personalizados.